销售个人职业规划建议及计划

2020-10-19 11:37 发布

销售个人职业规划建议及计划

销售个人职业规划建议及计划

??关于销售人员职业规划的一些建议:

??一个销售人员在进入行业那天起就要给自己制定一份职业规划方案。可是大部分销售人员都没有意识到这点,或者是不知道如何设计销售人员职业规划。大部分销售人员基本上是只是注重销售技巧的学习。当然这个很重要,但是在不停的学习销售技巧的同时很少有人会反思自己。在这个阶段我要学习那些技巧?下个阶段我又该学习那些技能?我现在处在销售人员的什么阶段?

??销售人员往往有这样的倾向:哪个企业底薪高去哪里,哪个企业提供的职务高就去哪里,哪个企业的工作轻松就去哪里,哪个企业的提成高就去哪里 由于跳槽频繁,他们最后往往无所作为。其根本原因是职业目标不清晰、缺乏职业生涯规划。

??在做职业规划之前,必须要深刻理解几个基本概念:职业、职业生涯及职业生涯阶段

??关于职业:

职业就是指参与社会分工,利用专门的知识和技能,创造物质财富、精神财富,获得合理报酬,满足物质生活、精神生活的工作.

这其中包含了五种关系:

??A个人与他人的社会关系,强调职业首先必须是一种社会分

工;

??B职业与知识技能的关系,每种职业必须具有相应的知识和技能;

??C知识技能与财富的关系,只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富;

??D创造财富与报酬的关系,相对于创造的财富必须获得合理的报酬;

??我们每个销售人员在自己的职业生涯中有没有转圈子的感觉呢?我们的职业方向是销售员、销售管理人员、市场策划人员、或者是其他的方向?

??无数事实证明:真正有意义的人生往往是在确定职业方向、确定自己目标那一天才开始的。

E.获得报酬与需求的关系,从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系,才称得上是职业,缺一不可。

职业生涯及其阶段

职业生涯就是一个人从事职业的经历。我们把职业生涯周期分为四个阶段:职业生涯早期,职业生涯中前期,职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的时期,都会有不同的特点,我们在每个时期的任务也不一样。

另外,一点就是大家对自己现在处在销售人员的那个阶段不是很明确。一般的销售人员职业规划可以划作四个阶段:

1、第一阶段:进入行业阶段

??这是一个销售人员刚刚进入一个新的行业,对所有的指示都很陌生。自己感觉什么都要学习,但是又不知道从何学起。目前,??大多正规公司基本上是安排销售人员,了解公司以及公司产品,进行产品知识的强化训练。同时灌输今后的工作特点,工作内容。在这个时期,对于新销售人员很是关键。你不要仅仅局限于公司对你所讲解的部分知识,你在这个阶段要详细地了解行业特点、产业发展的阶段(新兴、成长、成熟、转型 退化)、公司所处的行业位置、各类产品(同类竞争、互补产品、替补产品、相关产品)的知识以及特点。基本销售技能的训练。

????、第二阶段:学习知识阶段

这个时期,基本上已经对行业知识、产品知识有所了解,基本的销售技能也有所掌握。这个阶段是销售人员初步进行实践的时期。这个时期对于你今后在公司的发展有很大的影响,这个时期对销售人员非常重要。在这个阶段主要的在实践当中,应用和学习适合自己的各种销售技巧。基本上的话有以下一些销售技能是必须掌握的:提问的技巧、异议处理技巧、结束语的应用。根据不同行业的特点,这个时候要学习行业中的一些习惯用语,于这个行业不同人员沟通是要使用的技巧。分析自己每一个成功和失败的案例,尤其要对自己失败的案例要做详细地分析,尽量去请教你的经理、前辈。同时你要不断的学习和掌握尽量多的销售技能。

3、第三阶段:掌握技能阶段

到这个阶段你已经具有产品知识和销售的技能了,最困难的

销售初期你已经结束了。现在是你如何把你学到的知识技能灵活的运用到你的实战当中去,如何在销售的实践当中养成良好的销售习惯。这个阶段是你能不能在这个行业、该公司的出类拔萃的关键时期。你如果仅仅满足于平均水平的话,你不想做到最好,你就不用太努力了。但是销售工作就像逆水行舟 不进则退,这是游戏规则, 因为,很多新人想着如何替代你的位置。以这时候在公司不是不可或缺的人员。这这个阶段如果能过努力的把握住机会,你可以很好的形成你自己特有的销售特点,你要培养自己大量的客户资源。具体的销售能地掌握这里不再敖赘,但是还是要强调几个方面:时间的管理、客户的管理分类、沟通的技巧等方面。这些是销售人员养成良好习惯的基础。

????、第四阶段:创新应用阶段

??在这个阶段我们的销售人员已经对产品知识烂熟于胸,也有良好的销售习惯,各种销售技巧能灵活的运用。在运用的时候像太极的最高境界 忘记所有的固定招式。你已经领悟到销售的精髓。这个阶段是做到如何最快的达成销售,最快的收回账款。销售效率和销售模式的创新。

??了解职业生涯阶段,使我们能更好地进行职业规划,了解自己所处的位置,为明确自己的职业方向提供信息与参考。

??关于发展方向:

????、顶级销售

??认准销售是适合自己的发展方向,在这条路上继续走下去,

慢慢向顶级销售的方向发展。

2、销售管理

并不是所有销售做得好的人,都可以向管理方向发展,管理也是对人有特殊素质要求的岗位。通常即有一定销售经验、较好销售业绩,同时又具备管理潜质和意愿的人,才适合提拔到销售管理的岗位,再从销售管理积累经验,一步步走向企业高层管理,走到总裁的位置。

通常进修个 MBA 是进入管理岗位的较好跳板。据调查,从半数以上的总裁是从营销类岗位提升的,其他则是从财务、人力资源及其他岗位提升的。

3(迎中秋庆国庆活动策划书及策划文案)、咨询师

这是销售的最高境界,不再销售有形的产品,而是利用自己的知识来获得认同。资深的销售人员可以向咨询师、顾问类岗位转型,利用自己的经验,培训年轻人,帮助企业解决销售、营销、管理、战略类问题。

4、创业

销售是个最适合创业的岗位,有销售的经验,有客户的积累, 只要善于整合资源就可以为自己做事了。

销售是一项高淘汰、高挑战、高压力的工作,销售人员也是最有发展前景的职场精英,在经历了最初的职业成长后,销售人员可以发展的方向较多。

延伸阅读:

销售职业规划书

范 文 一

[个人分析]自己是属于那种很外向的人,善于沟通,曾经有过兼职倾销职员的经历并取得相称不错的成绩。而且,自己所学的专业也是市场营销专业,这也是恰是自己的爱好所在。

[社会环境分析]中国现在是一个政治不乱,经济、文化高速发展的国家,并且这种状况为每一个都提供了一个好的发展机遇。跟着市场经济的发展,市场在经济流动中的作用将越来越大。

[职业分析]社会的发展将会对市场营销的职业产生重要的影响:对市场营销的依靠性将越来越大。而且,社会对市场营销的需求将越来越大。个人选择的行业还没有最后确定,但比较感爱好是制药、保险和食物。这些行业都是社会所不可缺少的行业,而且跟着社会的发展,这些行业的发展空间也会相称大。

[目标分解与目标组合]

?? ????目标分解:目标可分解成两个大的目标--一个是顺利毕业, 一个是成为一个有一定经验的市场营销职员。

??对于第一个目标,又可分解为把专业课学好和把选修课学好, 以便修完足够的学分,顺利毕业。接下来,还可以细分:在专业课 程中,如何学好每一门课程;在选修课程中,需要选择哪些课程,如何学好.

??对于第二目标,又可分解为接触市场阶段,了解市场阶段、认识市场阶段。接下来,还可以细分:在接触市场阶段,要采用什

么办法,和哪些公司保持联系.

?? ????目标组合:顺利毕业的条件是学好专业课程,而专业课程的学习则对职业目标(成为一个有一定经验的市场营销职员)有促进作用。

??[详细实施方案]

??要成为一个有一定经验的市场营销职员,需要缩小自己和有一定经验的市场营销职员的差距。这些差距包括:

?? ????思惟观念上的差距。刚从事销售的人一般会以为销售只是卖出商品,但有一定经验的人则会以为销售是”卖出自己”--客户只有相信销售者,才可能购买商品。为了缩小这种差距,需要向有经验的职员请教,并在实践中去体会这一点。

?? ????知识上的差距。书本知识的欠缺只是一个方面,更重要的应当是实践的差距。为了缩小这种差距,需要在学习书本知识的同时,多介入真正的市场销售,在实践中体会书本知识。

?? ????心理素质的差距。市场销售需要毫不屈服的精神,而作为一个被人称

??为”天之骄子”的大学生,缺少的可能恰正是这一点,往往??碰到些许困难和失败就会退缩。这种差距,需要在实践中逐步消除。

?? ????能力和差距。这一点可能是最重要的。为了缩小这种差距, 除了在实践中逐步学习外,还要和七八名销售高手保持紧密亲密的

联系,以便随时请教和学习。

[检查和反馈]在向销售高手请教的过程中,发现自己需要学习的书本知识很不够,特别是外语方面能力需要进步,否则,就无法造应现在的销售要求。所以决定加强英语的学习,预备报一个英语的白话班,每周上一次课,同时,预备参加学校里的英语角,切实进步英语水平。

在销售过程中还发现,销售中有良多仅属事务性的流动,没有太多的智力成分,所以决定以后减少参加类似流动的次数,把精力用在那些对自己有锻炼意义的事情上去。

(三)大学生职业糊口生计规划的实施策略

????大学一年级:探索期

??[阶段目标]职业糊口生计认知和规划。

??[实施方案]首先要适应由高中生到大学生的角色转变,重新确定自己的学习目标和要求;其次,要开始接触职业和职业糊口生计的概念,特别要重点了解自己未来所但愿从事的职业或与自己所学专业对口的职业,进行初步的职业糊口生计设计;认识环境,建立新的人际关系,进步交际沟通能力,在职业熟悉方面可以向高年级学 生尤其是大四的毕业生询问就业情况;积极参加各种各样的社团流动, 增加交流技巧;在学习方面,要巩固扎实专业基础知识,加强英语、

??计算性能力的培养,把握现代职业者所应具备的最基本技能????假如有必要,为可能的转系、获得双学位、留学计划做好资料收集??及课程预备,多利用学生手册,为将来的就业选择打下良好的基础。

????大学二年级:定向期[阶段目标]初步确定毕业方向以及相应能力与素质的培养。

??[实施文字]熟悉自己的需要和爱好,确定自己的价值观、念??头和抱负。考虑未来的毕业方向(深造或就业等),了解相关的流动, 并以进步自身的基本素质为主,通过参加学生会或社团等组织,培 养和锻炼自己的领导组织能力、团队协作精神,同时检修自己的知 识技能;可以开始尝试兼职、社会实践流动,并要具有坚持性,最好能在课余时间从事与自己未来职业或本专业有关的工作,进步自己 的责任感、主动性和受挫能力,并从不断的总结分析中得到职业的 经验;增加英语白话和计算机应用的能力,通过英语和计算机的相关证书考试,并开始有选择地辅修其他专业的知识以充实自己。

????大学三年级:预备期

??[阶段目标]把握求职技能,为择业做好预备

??[实施方案]加强专业知识学习的同时,考取与目标职业有关的职业资格证书或相应地通过职业技能鉴定。由于邻近毕业,所以目标应锁定在进步求职技能、搜集公司信息上。参加与专业有关的暑期工作,和同学交流求职工作心得体会,学习写简历、求职信等求职技巧,了解搜集就业信息的渠道,假如有机会要积极尝试;加入校友网络,向已经毕业的校友了解往年求职情况;假如决定教研,也要做好温习预备;但愿出国留学的学生,可多接触留学参谋,参、与留学系列流动,预备 toefl、gre 的应试,留意留学考试资讯,向相

关教育部分索取简章参考。

????大学四年级:冲刺就业。

??[阶段目标]成功就业

??[实施方案]这个联阶段大学生的毕业方向已经确定,大部门学生的目标应该锁定在工作申请及成功就业上。这时,可先对前三年的预备做一个总结;首先检修自己已确立的职业目标是否明确,前三年的预备是否已充实;然后,开始毕业后工作的申请,积极参加招聘流动,在实践中检修自己的积累和预备;最后,进行预习或模拟口试。积极利用学校提供的前提,了解就业指导中央提供的用人公司资料信息,强化求职技巧、进行模拟口试等练习,尽可能地在做好较为充分的预备的情况下进行发挥演练。在撰写毕业论文的时,可大胆勇敢提自己的见解,锻炼自己独立解决题目的能力和创造性。另外,要正视实习机会,通过实习从宏观上了解单位的工作方式、运转模式、工作流程,从微观上明确个人在岗位上的职责要求及规范,为正式走上工作岗位奠定良好的基础。

??汽车销售职业生涯规划书范文

纵观当今的社会现状我们可以了解到,大学生的就业环境相当严峻。在高等教育由精英阶段进入大众化阶段时,大学生就业形势发生了根本性的变化。

作为当代大学生作为新时代的大专生,就应该对社会有一个清醒的认识,对现在的就业形式,社会的政治环境、经济环境、文化环境等等,对自己的性格能力都应有清醒的认识,只有这样我们

才能更好适应社会,为社会做出更大的贡献,更好的实现自己的人生价值,若是带着一脸茫然,踏入这个拥挤的社会怎能满足社会的需要,使自己占有一席之地?

因此,为自己拟定一份职业生涯规划,将自己的未来好好地设计一下。有了目标,才会有动力。有了付出,才会有收获。

一、自我评估

??从小时候就开始梦想要做一名白衣天使,但在这个梦想的激??励下,我不断的努力,当我遇到困难和挫折的时候,是它给了我力??量和自信。但现实很多时候并没有想象的那么顺利,在我的生命里, 现实与理想似乎往往相反。高考的努力并似乎没有得到上天的眷念, 我考上了一个我完全想象不到并且对我而言完全陌生的专业---汽车技术与贸易。

??即来之则安之。

或许这是上天给我的考验,所以我没有无奈和放弃,俗话说:兴趣是最好的老师。从那开始我就慢慢的培养对汽车、对贸易管理的兴趣,在不知不觉中萌生了要当一名高级管理人员的目标。

我知道,一个人如果想做好一件事,只有兴趣是不行的,尤其是对我的将来,不仅需要兴趣,还需要学会宽容和真诚。一个人在社会当中总会遇上不能称心如意的事情,有些时候只有宽容才能愈合创伤的奇妙的效果,宽容不仅仅是容忍缺点和错误,更是一种无言的教诲,宽容是一个人人格完善的体现,在宽容的过程中自己的心灵也会得到净化和升华。真诚的力量是无穷的,人是有感情的

动物,人的内心很容易被感动,引起人内心感动的因素很多,往往一句热情的问候,一个灿烂的笑容,就足以唤醒一颗冷漠的心。

??除此之外,还需要认识自我,认识自己的优缺点。对自己一个清楚详细的认识对我在职业选择的道路上起到一个导航的作用。

??做事踏实,为人安分,不擅长于社交

??读书,从书中悟道理;上网,从网中览世界;画画,从画中得宁静。听听音乐、打打羽毛球、跑跑步、和朋友逛逛街等等。

??个性特征和风格:表现出多重性。在环境比较自由、组织不明显时,往往能表现出比较有出色的领导和组织能力,能做一个指挥者;而一旦组织清晰,结构稳定时,则能够很好地服从各种安排。有时活泼,有时沉默。

??为人随和,易相处,不大喜欢计较人际关系中的得失;数理能力好,有头脑,不一味盲从;有个人见解,知识较广博,擅长与人书面交流。好奇心强,对所有新鲜事物都喜欢去触摸,有一股去探索的劲。

??学识:基础知识扎实、自学能力非常强,接触新鲜事物较快。

技能:管理基本技能,数理能力较强。

缺点:

没有根深叶茂的人际关系网;学校专业比较新,不能接触更广阔的视野;工作经验少,可以说没有。

兴趣虽广,但没有特专长的一面;人多的场合不擅口头交际,有时在人际交往中处于被动状态;不大活跃,不主动参加积极性高的活动,有时比较固执。

??家人、学校、朋友的建议:

??需要充分利用??学校的社团组织、在网上认识的学校的朋友群、同班同学、互联网等资源。

扩大人际交往面,开阔视野,了解本专业更多新的内容; 积极参加学校社团活动,如绿色先锋环保协会让我认识了更多的好朋友,学院宣传部让我懂得如何合作,如何尽善 尽美完成任务;大学城论坛里认识不同专业的朋友,混熟了后一起出来聚餐,交流不同方面的信息;跟班同学处理好关系;在互联网上可以了解到很多新的观点,不仅仅局限于课本中。

??阅读拓展:

??销售岗位如何进行职业规划

??从各方数据不难看出,销售人才始终是职场上的常青树,无论淡季旺季,总是位列人才需求三甲行列。但销售人才的工作压力也是巨大的,销售实际上承担着企业上百号乃至几千号员工的吃饭问题。近日,前程无忧 CEO 甄荣辉来津招聘客户主任。甄荣辉销售出身,曾先后供职惠普香港公司、贝恩公司。服务惠普公司期间, 曾荣获最优秀营业代表奖。在贝恩公司 xx 年,并最后出任负责中国业务的贝恩国际策略顾问公司董事总经理。他对于销售岗位人员如何成功颇有一番想法。

??懂得出头帮你入行

??我的第一份工作是在惠普,?? 轮面试有 2 个细节印象深刻。一个是刚开始时候,一个是快结束时候。

??还没开始面试,他们让我在前台坐了 20 分钟。后来我才知道

老板、人事经理都在周围,看我是不是可以很安静地坐在这里等。面试其实已经开始了。

??第二个细节我记得是最后一轮面试,我见了 7 个人了,到最后我见公司的总经理,他在桌面画了一个电子元件的图,他问我电子零件应该怎么样接。三年前学的东西我忘了,没答上来。后来, 我才知道,他问这个问题的关键在于,做销售不能靠忽悠,当你不知道的时候,你会不会去承认自己不知道,这个其实蛮重要的。Sales(销售人员)要有耐心、要真诚。

??至于面试技巧,我觉得面试开始的 30 秒时间要懂得出头,要在最短的时间展现自己。在最短的时间内,尽可能多地突出自己有价值的信息点。另外,在面试时还要展示自己有稳定性,有明确的目标和对自己的规划。对于招聘方而言,求职者没有目标就不会安稳在这工作,他再好,你也留不住人。其实这是一个匹配的问题, 没有最好的人,只有最合适这份工作岗位的人。

??事实上,成功一点都不难7最难的是:想成功,但没有计划7??如果你有一个 5 年或者 xx 年的成功目标,而且能够周密地计划,坚定地执行,那么,因为有计划,成功率还是很高的。甄荣辉认为, 除此之外,如果能在三个方面做得出色,将更容易成为优秀的销售。

??努力

??好的销售人员有一个共同的品质,那就是努力,这既体现在为每一个任务花大量的时间钻研,更体现在人家把你拒绝后你该怎

么办。甄荣辉觉得,面对这种困难时,你是不是有良好的心态去克服它,其实还是取决于是不是喜欢这份工作,有没有耐心去做,有了这些你就会为之努力付出。

灵 活

??遇到客户提意见怎么办?这是每一名销售人员都会面对的问题。做销售不要期望把你的客户说服,要努力把他的意见平淡处理过去。甄荣辉强调,不论客户提的意见有没有道理,有则改之,无则加勉, 不要太强调解释。当这个问题过去了以后,不要回头再把问题带出 来,那可能会是一个负面的效果。

换位思考

销售经常会面对客户提出的这样那样的困难,这个时候销售需要学会换位思考,站在客户的立场想问题。甄荣辉认为,作为销售,过换位思考这一关其实很重要。换位思考能帮助你打开客户的门,别人打不开局面,你可以打开,那这个单子就是你的。

??有关职业规划的文章:从事销售职业规划及计划银行柜员职业规划及计划电子类职业规划书及计划教师职业规划之个人成长与学校发展及计划教师职业规划的 9 大追问及计划国际汉语教师职业规划及计划[推荐]教师职业规划书及计划经济学专业职业规划书及计划员工职业规划漫谈_如何化解新老员工冲突及计划房地产行业职业规划及计划[在线文档]大学生职业规划较迷茫 频繁跳槽成通病及计划跳槽之前需要做好职业规划及计划跳槽或卧槽同样要做好职业规划及计划频繁跳槽的罪魁祸首是没有职业规划及计划[范文参考]

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3条评论
承诺的勇敢
1楼 · 2020-10-19 11:51

个人未来的职业生涯规划——销售

引言:企业多你一个不多,少你一个不少。如果一个员工做到这种份上,不仅是企业的一种损失,更是自己的悲哀!不想重蹈这种覆辙,生涯规划那是必然的,只有找到了方向,在动力的支持下才能驶向更远方。俯首工作的那永远是孺子牛。

一、自我认识

1.个人基本情况:个人所学专业为机械设计制造及其自动化,性格比较开朗,学习能力及接受新事物较强,不喜欢枯燥乏味,周而复始,度日如年的工作,倾向那种多劳多得,付出一份辛勤,总有一份收获的满足感。

2.工作意向:目前工作岗位定位是以销售为主,技术为辅的销售工程师路线为准。工作目标的确定也显示出了自身存在的一些问题:我的性格给人的感觉是比较乐观的,不过肚子里有多少墨水只有自己知道,因为相关专业知识和工作经验的缺乏,个人在处理事情和客户洽谈时缺乏自信心,自己讲述的东西有点浮夸,不能更好的取得客户的信任。

通过客观的认识,目前市场开发部的工作还是比较适合我的定位要求,也满足我的性格要求,真心的感谢公司可以给我这个平台发挥自己。

二、职业认知

1.行业分析

泵在各种机械生产中发挥着举足轻重的作用。据相关人士调查全国60%的工业用电作用于泵,而我司的螺杆泵属于新兴企业,被重庆市和国家评为高新产品。综上所述螺杆泵相关产品前景还是比较乐观的。

2.自我目标确定

a.短期目标确立

起始时间:2013年8月至2014年1月31日

达到目标:步入销售岗位门槛,掌握业务流程技巧,独立完成公司业务流程,检验个人岗位目标是否正确。

b.中期目标确立

起始时间:2014年2月15日至2015年2月

达到目标:成为一名合格的销售工程师,通过公司对新员工的业绩考核。

c.长期目标确立

起始时间:2015年3月至2017年1月31日

达到目标:职务岗位升为销售工程师及片区销售经理,拥有个人的房屋首付款。

三、计划实施

1.熟悉产品相关知识

螺杆泵属于容积式泵,泵包括电动机,减速器,螺杆,定子 等主要机构部件,产品知识的掌握基本上可以从这几大方面体现:

a.了解泵的规格型号种类,了解离心泵和容积式泵的区别,掌握工业常用容积式泵相关产品的性能以及存在的一些常见问题;

b.了解电动机的种类,常用的一些规格参数,比如功率,接线方式方法,防爆等级等。根据工况条件选择合适的电动机;

c.掌握减速器的规格型号,连接方式,速度比的计算选择,判断减速机在投产运行中是否有异常现象以及相关解决方法;

d.螺杆和定子的运行原理,各种材料的选择以及所适用的工作介质及工况条件;

2.掌握并灵活运用话术技巧

销售不是简单的一门学科,它更多的是一门艺术。销售简单的讲就是处理人际关系,与人打交道就要了解对方的风格习俗,熟话说一方水土养一方人,不同的地域,不同的文化,这就会产生很多尴尬的局面。话术技巧的灵活运用不只是对自己负责,更是对客户负责,能更好更快捷的博取对方的信任,争取双方利益的最大化。

3.掌握营销的基本思路并加以实施

纸上谈兵终觉浅 绝知此事要躬行。销售工程师的排定主要的还是销售在前,工程师在后。懂得再多,不敢讲,不会讲都不能成为一名销售人士,要勇于展现自己的知识,来博取对方的信任。机会是给有准备的人,销售前的准备工作是必须的,一项合理的方案实施,才是新销售人员需要迈出的第一步。营销的思路不能仅限于买卖产品,更多的应该是建立关系,成为工作上的朋友及伙伴。这也正是我目前所欠缺的一面。

四、结束语

通过以上分析,我发现自己未来两个月以及往后的三年,我所欠缺的东西还很多,所需要学习的方面还有很多。困难和挫折是肯定会有的,但我相信一份付出总会有一份收获,我相信通过个人的努力一定能够实现预期的目标。人无远虑必有近忧,十年太远,三年的目标更能检验个人的方向。最后再次由衷的感谢公司给我这个机会,来展示自己。谢谢!

规划人:*****2013年12月13日

shongzhanying
2楼 · 2020-10-19 12:01

基调很棒。

52624060
3楼 · 2020-10-19 11:45

太多了文章,眼都看花了。